En 1968 la maestra de primaria Jane Elliot de la escuela de Riceville (Iowa) decidió llevar a cabo un ejercicio pedagógico con sus alumnas y alumnos de nueve años que trataba de un experimento basado en la categorización social. Quince años después, aquellos niños, ya adultos, se reúnen para reflexionar sobre la huella que la experiencia les había dejado, afirmaron que este experimento pedagógico les había ayudado mucho como personas en sus vidas.
El experimento consistió en dividir el aula en dos grupos en función de color de los ojos. De esta manera, a los niños y niñas que tuvieran los “ojos azules” la profesora les diría que son superiores y más inteligentes que los de los ojos marrones y por eso tenían derecho a ir al recreo o podían repetir la comida. Mientras que a los niños de los ”ojos marrones” les diría que son más lentos, menos inteligentes y más torpes, por lo que no podrían disfrutar de los privilegios de los primeros.

Además, a cada niña y niño de la clase con ojos marrones se les hizo ponerse un pañuelo en el cuello que servía para identificarles rápidamente como el grupo discriminado. Esta separación en el aula rápidamente obtuvo consecuencias y empezaron las peleas entre ambos grupos y las discusiones en clase. Amigos de toda la vida se veían ahora enfrentados simplemente por el hecho de que les habían dicho que eran diferentes. Al día siguiente, la profesora invirtió los papeles y los niños de los ojos marrones pasaron a ser los superiores. Lo curioso es que en ese momento este grupo realizó las tareas y los ejercicios de la clase más rápido como lo habían hecho el día anterior y más rápido que el grupo de ojos azules.
Los grupos se han adaptado perfectamente sus roles de dominantes y subordinados con los correspondientes estados de ánimo, de alegría y tristeza en cada uno de ellos. La profesora ha tomado el papel de un líder con influencia sobre los alumnos, les asigna cualidades, ordena basándose en recompensas y castigos. No era muy ético crear el malestar en los niños, reconocieron que está mal discriminar y así la profesora consigue transmitirles el valor de la igualdad, empatía y les enseña a tener consideración con los demás, lo que era el objetivo de este experimento. Aprendemos de este ejercicio, que un líder tiene una gran influencia sobre los aliados. Con motivación adecuada el grupo, incluso con personas de baja autoestima, puede hacer su trabajo muy bien, con rapidez y entusiasmo.
El liderazgo es una influencia sobre las personas que permite motivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un objetivo común. Quien ejerce el liderazgo se conoce como un líder. Cuando una empresa escoge al mejor líder para grupo de trabajo debe tener en cuenta varias cualidades y habilidades del candidato. La figura del líder es imprescindible en cualquier empresa. Es la persona encargada de dirigir a su equipo y velar para que se cumplan los objetivos de la empresa.

En función de las características de cada miembro del equipo, podemos diferenciar a los distintos tipos de líder en base a la forma con que tienen de dirigir a sus trabajadores.
Lo cierto es que el liderazgo es uno de los retos más complejos dentro del área de ventas.
Las claves para el liderazgo eficaz de ventas son manejar el proceso de ventas y liderar para el compromiso y desempeño. Los líderes de ventas deben abarcar esta doble función. En primer lugar, reconocen que el liderazgo de ventas implica apoyar a los vendedores en la ejecución de todo el proceso de venta. Estos líderes de ventas se mantienen actualizados sobre el estado de las oportunidades de ventas y dan apoyo y orientación a través de todos los pasos del proceso de venta, sin tratar de tomar el control. Además, los líderes de ventas tienen que reconocer el entorno del vendedor lleno de enormes altibajos, ganan una gran venta o cuenta y el vendedor se siente en la cima del mundo; pierden un cliente o una gran oportunidad y ese vendedor siente que el mundo ha terminado. Los líderes de ventas saben que una parte importante de su trabajo es manejar esta turbulencia emocional, proporcionando a los vendedores enfoque y dirección creando un equipo de ventas eficaz.
Un buen líder es un profesional que se preocupa por formarse, perfeccionar su técnica y permanece siempre proactivo. Además, es una persona capaz de adaptarse a las nuevas circunstancias en un periodo de tiempo muy corto y que resuelve sus tareas con eficacia. El funcionamiento del grupo depende de la actitud del líder que puede conducir el grupo al éxito o al fracaso.
